営業担当とうまく付き合っていこう

【ビジネスを円滑にシリーズ①】営業とうまく付き合っていこう

 

エンジニアであれば、だれでも一度は営業とぶつかることはあると思います。でも、営業の役割や立場が理解できれば、もう少し円滑な仕事ができるかも知れません。あるいは、逆に営業担当者をコントロールすることが出来るかも知れません。

 

皆さんの会社は、営業担当と開発担当の仲が良いですか?営業と開発が仲良くやっている会社は、良い成果を出すことが多いと言われています。会社のミッションや社員に求められる目標が同じである以上、力を合わせて仕事をする方が良いのですが、良い関係値を作るには先ず「相手の仕事や立場を知る」ことからです。

 

 

先ずは営業を理解しよう

 

 

エンジニアであれば、規模や期間の大小にかかわらず、毎日プロジェクトの中で活動していると思います。プロジェクトには、必ずプロセスが存在します。

 

一般的な開発であれば

 

  1. 要件定義
  2. 外部設計
  3. 内部設計
  4. プログラミング
  5. 単体テスト
  6. 結合テスト
  7. システムテスト
  8. フィールドテスト

 

とプロセスに沿って業務を遂行します。アジャイル型の開発でもプロセスは必ず存在します。

 

 

同様に、営業においてもプロセスがあります。いわゆる一般的な「営業」のプロセスは下記のように流れます。

 

  1. マーケティングリサーチ
  2. プレゼンテーション
  3. セールス
  4. アフターフォロー

 

 

高価で効果の予測が難しい商品の営業行為となれば、セールスに関わるプロセスはごく一部になり、それよりもマーケティングやプレゼンテーションの部分に大きく労力が割かれます。また、リサーチで数カ月~数年かかるケースも出てきます。なぜなら顧客側で、企画から実行までに時間を要することがあるからです。

 

 

まずは、以下のことを頭に入れておいてください。

 

営業の仕事にも一連のプロセスがある

営業は単純な販売(セールス)ではない

 

 

では「システム導入における営業プロセス」に例えて見ていきたいと思います。

 

 

マーケティング:「商品」と「情報」を準備する

 

  • <営業サイドの動き>

 

すべてのスタートは、顧客企業における「IT化企画」です。これは個々のプロジェクトに関する話であり、それ以前に経営戦略とIT戦略を策定していることが前提です。

 

IT化企画は社内で行われるものであり、通常は何を企画しているか、システム導入の営業担当は知ることができません。何年もお付き合いのある会社で、顧客からも信頼されているエンジニアや営業がいれば、企画会議に参加することもあるでしょうが、新規開拓であればそのような機会はありません。

 

そこでIT企業の営業は、展示会に出展したり、無料セミナーを開催したりなどして、システム開発に関心のある企業を集めようとします。Webサイトからの問い合わせについても同様です。

 

IT企業における一般的なマーケティングは、大まかにいってこのような感じでしょう。こうした仕掛けをして、実際にアポが取れるまでが、IT営業におけるマーケティングです。

 

 

  • <開発サイドの動き>

 

マーケティング段階で開発担当に求められるものは、「商品」と「情報」の提供です。

 

営業は「商品」とそれに対する情報がなければ売ることができません。パッケージ化企画のような具体的な商品があれば一番嬉しいのですが、そうではなくても開発事例などがあれば、売り方を考えることができます。つまり、事例も「商品」になるということです。

 

事例があれば、顧客相手にセミナーを企画できます。エンジニアに導入における苦労話や技術的なポイントを語ってもらうこともできます。展示会のネタにもなるでしょう。逆にこういった準備や情報がない開発部門がパートナーだと、営業としては売りようがないので、たまたまきた仕事で合いそうなものを回すことになります。そして、それらは条件の悪い仕事であることが多いのです。

 

最初のアポが取れた段階では、顧客側はまだIT化企画の段階にいることがほとんどです。IT企業とファーストコンタクトを取る時は、情報収集が目的であることが多いからです(同時に信頼できる会社かを探っているのは言うまでもありません)。

 

 

【ビジネスを円滑にシリーズ②】に続きます・・・

 

 

 

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